אפיון פרויקט לעסקים

אם אתם אנשי מקצוע או בעלי עסק שרוצים לבנות אתר או לקדם אתר בטח שמעתם שכל תהליך מתחיל באפיון.

אז מזה אפיון ולמה זה חשוב?

אפיון הוא יריית הפתיחה בכל תהליך של שיווק ,קידום, ובניית אתר משום שבעזרת תהליך האפיון אנחנו לומדים להכיר את הלקוח שלנו ואת החוזקות שלנו כבעלי עסקים.

בעזרת תהליך האפיון אנחנו נבין איפה החולשות שלנו ובמה ניתן להשתפר וכמובן נכיר את הצדדים היותר חזקים שלנו או של המוצר שלנו,

נבין כיצד אנחנו חושבים שהלקוחות חושבים עלינו ונמצא את הפער בצורת ההסתכלות שלנו לזו של הלקוחות שלנו.

המטרה?

לייצר מפה ברורה של החברה או המוצר שלנו

להבין את המסרים החשובים, את התחום, להכיר את המתחרים ולהבין מה מייחד אותנו מהם.

להכיר את הצורה שבה הלקוחות שלנו יצפו מאיתנו לתת להם את השירותים שלנו

ולהתאים את הנראות שלנו לצורך של הלקוחות וקהל היעד שאפיינו.

למה זה חשוב?

בתהליך אפיון אנחנו נבין בין היתר את חסמי הכניסה של המוצרים שלנו נבין איזה מוצרים רלוונטים יותר ואילו פחות והכי חשוב

משום שמיד לאחר תהליך האפיון מתחילים בתהליך של בניית האסטרטגיה 

והרבה מצורת החשיבה שלנו כבעלי עסקים או כאנשי מקצוע על תהליך האסטרטגיה מבוסס כל תהליך האפיון.

בתהליך האפיון אנחנו נבין איפה הלקוחות שלנו נמצאים (אינסטגרם, פייסבוק, גוגל,מיילים).

נבין איך הם צורכים את התוכן הרלוונטי למוצר שלנו,

נאפיין את הנתונים הדמוגרפיים של הלקוח,

ונמצא את ה"דלתא" (קהל יעד) של הלקוחות שלנו.

לאחר מכן,

אנחנו צריכים להתחיל תהליך של בידול ובניית קהל יעד.

אז אחרי כל זה ...כל מה נותר זה להתחיל לשווק?

לאחר האפיון נתחיל במחקר

רק שיש לנו קהל יעד ברור ניתן להתחיל לעשות מחקר מעמיק על קהל היעד אליו אנחנו פונים - 

איך הם מחפשים אותנו או את השירותים שלנו?

ביטויים מחופשים?

צורת חשיבה והסתכלות?

איפה אני יותר טוב מהמתחרים שלי?

איך אני שם את זה בקדמת הבמה?

וככה מתחילה להיבנות אסטרטגיה

לדוגמא:

דרור הוא יועץ משכנתאות שיכול לעזור לכולם.

משפרי דיור, רוכשי דירה ראשונה, זוגות צעירים ומבוגרים, משקיעים.

בתהליך אפיון של דרור אנחנו מגלים כי ה"דלתא" של הלקוחות שלו הם רוכשי דירה ראשונה

יש הרבה משמעויות שונות ומגוונות להבנה של ה"דלתא"

משום שאני יודע עכשיו שרוכשי דירות ראשונות הם אנשים בני 25-35

האם הוא מחפש מידע או שהוא דווקא מעדיף שיחה עם בן אנוש?

האם הוא צורך את התוכן שלו בפוסט כתוב או דווקא דרך וידאו?

מה הכאב של הלקוח הזה?

מה הצורך שלו?

איזה תועלות אני יכול לתת לו?

איך אני יכול להסביר לו על התועלות שלי?

האם אני יכול לעזור לו עוד לפני שהוא הגיע אליי בתור לקוח משלם?

מהם 5 הטיפים שאני יכול לתת ללקוח הזה?

בעזרת שאלון אני יבין למה דווקא הקהל הזה הוא רלוונטי לנו ואיך הוא חושב?

האם הוא גולש בפייסבוק או באינסטגרם?

בנוסף

מהם חסמי הכניסה שלי לשאר הקהלים? 

מדוע אותם משפרי דיור לא מגיעים אליי?

איך אני יכול להרחיב את הקהל שלי עם מסרים שמתאימים לשניהם?

ועוד…

בסוף תהליך האפיון גילינו שהקהל "דלתא" של דרור מחפש את המידע שלו בגוגל

הוא אוהב מאמרים ארוכים ומסבירים

הכאב שלו הוא יכולת החזר, חישוב ריביות

הוא היה מצפה לקבל מתהליך כזה משכנתא בריבית נמוכה ומשתלמת

ואני יכול לתת לו המון טיפים עוד לפני שהוא לקוח שלי.

בשלב הזה נתחיל לתכנן את האסטרטגיה 

האם אני רוצה לקדם את דרור על הביטוי ייעוץ משכנתאות?

לפעמים זה לא הדבר הנכון לעשות ולכן יש להתחיל להבין מה הדרך המהירה, האיכותית, והאפקטיבית ביותר להגיע לקהל היעד שלי אנחנו.

 נתחשב בתחרות על ביטוי מסוים, נתחשב בבידול של דרור ולא של המוצר של דרור, נביא בחשבון את הצורה שהלקוח של דרור מחפש את מה שדרור נותן.

ובכך אנחנו נבחר את הנראות שלנו, נבחר את המסרים שלנו, את סוג התוכן שאנחנו נוציא החוצה ואת הפלטפורמות שאנחנו נפעל בהן.

ועכשיו גבירותי ורבותי זה הזמן להתחיל לשווק ולצאת לדרך.

אז מהם 5 הכללים החשובים ביותר בתהליך אפיון ואסטרטגיה.

לחשוב על הקהל לקוחות שלכם ולא עליכם- הרבה פעמים בתור אנשי מקצוע אנחנו שוכחים את הצד של הלקוח ואת מה שמעניין אותו לפעמים מה שנראה פשוט וברור בשבילנו הוא מורכב ומסובך בשביל הלקוח שלנו

1. להיות יצירתי - להבין שניתן להגיע לאותה המטרה ב20 צורות שונות חייב לשמור על ראש פתוח ולחשוב על כמה אופציות שניתן להגיע אל הקהל שלנו, בסוף הלקוח יבחר מה הצורה הכי נוחה לו.
2. לא להתפזר להתמקד - הרבה פעמים שאני בונה קהל "דלתא" ללקוח הוא חושב שאני מצמצם אותו ובעצם הוא חושב שהוא יקבל פחות פניות בגלל שאנחנו ממקדים אותו. בפועל מה שקורה זה שיש לנו מיקוד קל יותר לאנשים להבין מה אנחנו עושים ואיפה המומחיות שלנו, לפעמים זה גורם אפילו לקהלים שהם לא קהל היעד שלנו לפנות אלינו.
3.  אני לא מפחד ממה שאני יודע שאני לא יודע אני מפחד ממה שאני לא יודע שאני לא יודע - איך אתם יכולים לפתוח לאנשים עולם שלם עם המידע שאתם נותנים להם תנגישו מידע רלוונטי ללקוחות הפוטנציאלים שלכם ובכך תהפכו את העסק או השירות שלכם מGOOD TO HAVE לMUST HAVE. בתרגום חופשי המטרה היא לייצר שוק למוצר שלי על ידי הסברה - בין אם אתם מאמנים מטפלים יועצים או מוכרים מוצרים נסו לראות את את הדברים מלמעלה - הדוגמא הכי טובה שיש לי היא איקאה - איקאה בסוף מוכרת ריהוט וציוד משלים לבית. אבל הקטלוג שלהם בנוי מחדרים או מטבחים שלמים למה? כדי לייצר ללקוח שלהם את התחושה שהוא רוצה להשיג עם המוצרים, המוצר הוא רק חלק בפאזל החדר הוא התמונה המלאה.
4. בתהליך בניית האסטרטגיה אל תנסו למכור את המוצר שלכם ישר אלה תבינו שלפני שהלקוח שלכם ירגיש בנוח לרכוש את המוצר שלכם הוא צריך להבין את התועלות של המוצר להבין את הייחודיות שלכם להבין שיש לו בעיה ושלכם יש את הפתרון דבר שלבסוף יבנה לכם את הקהל המושלם סביבכם ובכך תחסכו הרבה כסף וזמן משום שתמקדו את תהליכי המכירה לאנשים ספציפיים.

יש לכם שאלות ? אתם רוצים לעבור תהליך אפיון ובניית אסטרטגיה?

אני כאן בשבילכם